«Necessito més alumnes» gairebé mai no és del tot veritat. La majoria de centres no tenen un problema per atreure gent: tenen fuites.
Places que es perden per fricció, gent que va venir una vegada i no va tornar, llistes d’espera que viuen al cap. Abans de gastar un euro en publicitat, tapa les fuites. Aquest és l’ordre que funciona.
1. Els que ja van venir són la teva primera campanya
Aconseguir que algú nou travessi la porta és el que és car; que torni qui ja va venir és el que és barat. Per a això hi ha tres palanques.
Ofereix el bo just en acabar la primera classe (és el moment de màxim entusiasme). Avisa els teus antics alumnes abans que ningú quan obres un curs nou.
I quan algú acaba un curs o gasta l’última sessió del seu bo, acompanya-ho de la invitació al següent.
2. La llista d’espera és una màquina de vendre
Un curs ple és demanda mesurada. Apunta tothom que es quedi fora, amb un sistema i no de memòria, i tindràs venut mig curs següent abans d’anunciar-lo.
Quan s’allibera una plaça, l’oferta ha de sortir sola cap a la llista; si depèn que te’n recordis, la plaça es refreda i es perd.
3. Els vals regal treballen per tu
Una classe, un tractament o un bo de sessions són un bon regal: original, de proximitat i per gaudir-lo en persona.
Tingues el val a la venda en línia tot l’any, no només al desembre, i deixa que digui de part de qui és.
Cada val és un alumne nou que entra amb l’entusiasme d’un regal, no amb el dubte d’una compra.
4. Empreses i grups: una sessió sencera de cop
Un comiat de solter, un aniversari o un equip d’empresa omplen d’una vegada el que costa setmanes d’omplir a poc a poc. Tingues una pàgina o un missatge preparat amb què inclou i a partir de quin preu.
Respon amb un pressupost formal, perquè els grups es decideixen entre diverses persones i el paper seriós guanya a l’àudio de WhatsApp.
5. El teu web té una sola feina
Que qui hi arribi vegi les places reals i les pugui reservar pagant en aquell moment. Cada pas de més («escriu-nos per consultar la disponibilitat») perd gent pel camí.
El compte d’Instagram atrau; el web converteix. Si el teu «web» és un enllaç als missatges directes, totes les visites de fora del teu horari de resposta es refreden.
6. Les ressenyes es demanen en el moment feliç
La fitxa de Google amb ressenyes recents és l’aparador que més negocis descuiden.
No cal cap campanya: demana la ressenya quan el client surt content o acaba el curs, amb l’enllaç directe al mateix missatge.
Una petició en el moment adequat val més que deu cartells de «deixa’ns 5 estrelles».
El que no funciona
El descompte permanent no omple classes: acostuma el teu públic a no pagar el preu.
Rebaixar «fins que arrenqui» atrau caçadors d’ofertes que se’n van amb l’oferta. Si has d’engegar un grup nou, millor una classe oberta puntual i amb data que un preu baix crònic.
I tot l’anterior (el bo a temps, la llista que avisa sola, el val que es pot comprar, el web amb places reals) funciona el doble quan no depèn de la teva memòria. Per a això vam construir Aforo.