Tarjeta de fidelización: cómo montarla sin regalar el margen
Una tarjeta de fidelización premia a quien vuelve, y en un negocio de servicios lo más sencillo es la de sellos: pagas un número de visitas y la siguiente es gratis. Antes de imprimirla, haz la cuenta. Si regalas la décima sesión, el cliente paga nueve de cada diez, así que estás aplicando un descuento del 10 % sobre esas visitas. Comprueba que tu margen lo aguanta contando lo que te cuesta dar esa sesión, no lo que cobras por ella. Si tienes clases con plazas libres, regalar una plaza vacía te cuesta muy poco; si das citas individuales, regalas una hora de trabajo. El bono prepagado es otra opción: también premia la repetición, pero cobras por adelantado. Sea cual sea la fórmula, escribe la caducidad y las condiciones desde el primer día, y guarda los datos del cliente sólo con su permiso si vas a escribirle después.
Cuatro fórmulas y cuándo usar cada una
Las cuatro premian lo mismo, que el cliente vuelva, pero se comportan de forma distinta en la caja.
- Sellos: visitas pagadas a cambio de una gratis. Se entiende sin explicarla y encaja con una peluquería, una barbería o una clase suelta.
- Puntos: cada euro suma, y los puntos se canjean. Aguanta bien precios muy distintos entre servicios, pero exige un programa que los lleve.
- Bono prepagado: el cliente paga varias sesiones por adelantado con descuento. Es el único de los cuatro que adelanta el dinero.
- Niveles: quien más viene, más ventajas tiene. Sólo compensa con mucha clientela y un programa detrás.
La cuenta antes de imprimir nada
El descuento real de una tarjeta de sellos es un premio dividido entre las visitas del ciclo. Si el premio es una visita y el ciclo son diez, el descuento es del 10 %. Con la sexta gratis es del 16,7 %.
Ahora compáralo con tu margen. Pongamos, como ejemplo, una sesión de 30 € que te cuesta 18 € entre tiempo, material y local. En diez sesiones con una gratis cobras 270 €, te cuestan 180 € y te quedan 90 €. Si las diez fueran de pago, te quedarían 120 €. El premio te cuesta esos 30 € si habrías vendido esa sesión, y 18 € si no. Usa tus cifras: si el resultado no te convence, alarga el ciclo o cambia el premio.
El premio no tiene por qué ser una sesión. Un extra con poco coste, una plaza en una clase con huecos o un producto que ya tienes pueden pesar menos en tu margen y parecer igual de generosos.
Citas o clases: cambia lo que regalas
En una clase con plazas libres, una plaza más casi no te cuesta nada, así que el premio puede ser generoso, siempre que no quite sitio a quien paga. Limítalo a horarios con huecos si tus grupos suelen llenarse.
En una cita individual, regalas una hora que podrías haber vendido. Ahí conviene un ciclo más largo o un premio que no ocupe la agenda.
Cartón o digital
El cartón es barato y no requiere nada, pero se pierde, se falsifica con facilidad y no te dice quién ha dejado de venir. La versión digital sí te da ese dato y permite avisar al cliente.
Si guardas datos del cliente para escribirle con ofertas, necesitas su permiso, y lo sensato es pedirlo aparte de la tarjeta. Ante la duda, consulta a tu asesor.
Las condiciones que hay que escribir
Evitan casi todas las discusiones y caben en el reverso de la tarjeta:
- Qué cuenta como visita y qué no.
- Cuándo caduca, escrito desde el primer día.
- Si el premio se puede ceder a otra persona.
- Si se acumula con otras ofertas.
- Qué pasa si cierras o cambias de local.